As Principais Objecções do Cliente

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As Principais Objecções do Cliente

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Muitas vendas não acontecem porque as pessoas têm dúvidas relativamente a alguns aspectos que pretendem ver esclarecidos para tomarem uma decisão. Neste artigo, vou falar sobre as principais objecções do cliente e ajudar-lhe a perceber a melhor forma de poder trabalhá-las para fechar mais negócios.

As objecções do cliente surgem no contexto de negociação e devem ser respondidas para que as pessoas possam ficar elucidadas. Desta forma, vai conseguir aumentar as suas vendas e obter um melhor desempenho na altura em que os seus potenciais clientes decidirem comprar o seu produto ou serviço.

Descubra agora, 15 dicas para lidar com as objecções do cliente mais relevantes e conseguir aumentar as vendas do seu negócio. Contudo, é importante que tenha em mente a maneira como deve abordar cada uma das situações para poder alcançar o melhor resultado possível e resolver o problema.

Vou Pensar Melhor: é uma maneira de conseguir ganhar mais tempo quando surgem hesitações relativamente à tomada de decisão sobre um determinado assunto. A resolução desta dúvida passa por conseguir gerar valor ao explicar melhor os benefícios do seu produto ou serviço e, em seguida, aplicar escassez.

Não Tenho Tempo: acontece quando não se pretende assumir o controlo da situação e deixa-se que as dificuldades ganhem uma dimensão maior no seu negócio. A resolução desta dúvida passa por criar sentido de urgência ao referir que existem problemas que podem agravar-se caso não sejam solucionados.

Vou Fazer Depois: costuma aparecer quando a pessoa acha que existe um momento mais indicado para implementar a solução que vai ajudar a resolver o seu problema. A resolução desta dúvida passa por criar sentido de urgência com a clarificação de que a melhor altura é agora e, em seguida, aplicar escassez.

Não Tenho Dinheiro: é uma das objecções do cliente que está associada à percepção de preço elevado, significando apenas, isto não está na lista de prioridades. A resolução desta dúvida passa por conseguir inverter a hierarquização das preferências da pessoa ou propor-lhe a flexibilização da forma de pagamento.

Isso Funciona Mesmo: refere-se à qualidade do produto ou serviço, onde a pessoa vai querer perceber se a sua proposta vai dar certo, evitando ser enganada. A resolução desta dúvida passa por construir autoridade ou mostrar casos de sucesso onde é possível verificar os resultados alcançados por outras pessoas.

Não Funciona Comigo: consiste em a pessoa achar que apesar do produto ou serviço funcionar, existe uma limitação interna, quer seja a nível pessoal ou contextual. A resolução desta dúvida passa por mostrar casos particulares que tenham similaridades ou explicando que funciona mesmo que seja consigo.

O Terceiro Elemento: está associado, por exemplo, à figura da esposa ou de um outro sócio que precisam ser consultados para que possa haver uma decisão final sobre a proposta. A resolução desta dúvida passa por apresentar argumentos lógicos que ajudem a pessoa que vai tomar a decisão a querer comprar.

Não Consigo Confiar: é uma das objecções do cliente que surge quando fica desconfiado por achar que a solução é boa de mais, ou simplesmente, não é transmitida com segurança. A resolução desta dúvida passa por construir autoridade ou partilhar depoimentos de pessoas satisfeitas com o seu produto ou serviço.

Vou Fazer Sozinho: acontece quando se pensa que não é preciso a ajuda de um profissional porque basta dar um jeitinho para conseguir os resultados esperados. A resolução desta dúvida passa por construir autoridade ou mostrar os riscos associados em executar determinadas acções sem o respectivo conhecimento.

Não Preciso Agora: a pessoa considera que não é preciso fazer nada, continuando a adiar a sua decisão indefinidamente, ao ignorar os sintomas que persistem. A resolução desta dúvida passa por criar sentido de urgência, ao explicar que existe um problema grave para solucionar, aplicando em seguida escassez.

Ninguém Pode Saber: refere-se ao medo de exposição relativamente a alguma situação específica, como por exemplo, a compra de um produto de sedução. A resolução desta dúvida passa por explicar que não vai existir nenhum problema devido à sua política de privacidade e descrição que está associada no acto da entrega.

Não Quero Arriscar: é uma das objecções do cliente que aparece quando não existe a vontade de mudar ou falta a capacidade em lidar com os seus próprios medos. A resolução desta dúvida passa por construir autoridade ou mostrar os riscos associados ao facto de não fazer nada para alterar a situação actual.

É Possível Devolver: por vezes, pode acontecer que as expectativas não estejam alinhadas e não exista vontade em continuar com o produto ou serviço. A resolução para esta dúvida passa por explicar detalhadamente a garantia e como funciona o processo de devolução para que os procedimentos ocorram sem problemas.

Não Consigo Implementar: a pessoa não acredita nela mesma e acha que não vai conseguir realizar as acções necessárias que lhe competem. A resolução desta dúvida passa por contar a história de alguém que estava nas mesmas condições e que conseguiu executar as tarefas necessárias para obter os resultados pretendidos.

Como Vai Ser Entregue: o receio que existe é saber realmente em que condições o produto ou serviço vai ser entregue ao cliente. A resolução desta dúvida passa por construir autoridade ou partilhar depoimentos de pessoas satisfeitas com o modo de entrega e onde falam sobre a sua experiência face à logística envolvida.

Neste momento, acredito que está mais esclarecido. Aproveite para colocar tudo em prática. Afinal, já percebeu quais são as principais objecções do cliente.

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